IT更需要顾问式营销

　　顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

　　对于时常包装着“高科技”美丽外衣的IT产品，大众消费类产品正在面临家电化的考验。一旦，这一天来临，就代表着产品严重同质化，如果要寻找差异化竞争的手段，那顾问式营销就能够作为一个方法。

　　那么对于高端商用产品和软件呢，其产品本身就具有技术的后台和应用的前台。通常作为产品的不可模拟性，后台技术往往是保密的。因此，为了实现前台的顺利应用的同时，保证后台技术的保密，顾问式营销既是销售手段，也是引导客户正确使用的手段。

　　以PC为例，《商业周刊》曾在广泛的调查基础上，列出了电脑业的5大缺点：1.对于新机型大吹大擂，结果使顾客不敢购买旧机型；2.个人电脑都是刁难顾客，操作困难；3.顾客希望电脑之间可以沟通，但是现有的技术不可行；4.许多公司都因为不同机型的电脑彼此不能相互“了解”，深感头疼；5.顾客面对太多选择而感到困难，需要一段时间的消化才能购买。

　　仔细研究这5个缺点，归结起来，就是忽略了最重要的因素--顾客，也就是生产导向的结果。现代社会发展实践告诉生产厂家，必须要树立“行销导向”或者“顾客导向”观念。忽略了顾客的要求，仅用行业的特殊用语与顾客沟通是远远不够的。

案例一    SI：失败从起跑的那一刻起

　　韩雨的公司在重庆是一家小有名气的软件公司，因为做这个行业比较早，所以他的公司在资源积累上占有了一定的优势。在2001年，他顺利代理了某国内著名软件公司的软件产品，并由自己的工程师在此平台上进行二次开发，由自己的销售工程师负责推广。

　　但是，也是由于在当地进入行业相对较早，他手下的销售工程师长期养尊处优，养成了懒散、自大的毛病。其实，这在2001年，甚至2002年都没有出现过什么问题。因为，毕竟，相对客户而言，这些销售工程师还能算做半个“专家”。客户大都是以一种“仰视”的心态看待他们，这也在一定程度上养成了他们的坏习惯。

　　不过，好景不长，在2003年初，另一家公司成立了。他们代理的产品恰好是韩雨上游供应商国内最大的竞争对手。起初，韩雨对此不以为然，除了自己在当地积累的资源和实力以外，他也相信自己的上游有能力在高处挤压对手。因此，从开始，他就没有提高足够的警惕。

　　最初的几个月里，对手也确实没有给韩雨的公司造成什么真正的影响，甚至，他们在茶余饭后还会拿对手的公司开起恶意的玩笑。在他的心中，这块地盘永远是他的。

　　忽然，有一天，他的一个客户通知他，今后不再需要他们的支持了。理由是：我们以后打算用华光（化名）的产品了。华光就是那个他根本没有看上眼的竞争对手，不过，这一次他仍然把此客户当做了一个个案。他忘记了很关键的一点，他的上游和华光的上游厂商一样，他们的产品只能成为ERP等大系统的一个补充，换句话说，这种补充式的软件基本会90%的兼容大型系统，除了简单结构外，产品的差异性并不大。这就意味着，他的产品被取代的可能性很大。

　　然而，他没有看到这一点，最终失去了反败为胜的机会。

　　之后不久，客户开始一个接一个的流失。一个私人关系很好的客户对韩雨说，“你们公司的那帮销售跟人家相比简直太业余了”，对手公司的工程师可以轻易指出他们软件的不足。最为重要的，华光提供的服务从销售环节就产生了。每一个销售工程师同时也是售后工程师，不仅减小了流程造成的问题，也同时为客户解决所有能够解决的计算机方面问题。

　　“对手的销售在客户眼里不是专家就是朋友，在这一点，我承认我们的销售差得太远了”，韩雨说。

分析篇：Sales必须赢得客户

　　这个其实是一个典型的利用顾问式营销取得胜利的案例。

　　销售本身是一种对顾客需要欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”时代，在这一特殊的时代中，打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要求我们对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。

　　一个善于把握用户需求心理的销售就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。

　　应该清楚，销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。

　　从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何协调影响消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾客满意来获取利润。

　　实际上，所谓销售，就是一种导向，正是基于这种导向，销售商才有必要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。在这个意义上说，让客户满意本身就是完成销售的必经战役，它的成败直接决定了销售的业绩。在推广顾问式销售的过程中，必须时时刻刻注意让顾客满意这一点，因为它是整个销售环节中最核心的部分。

　　在营销的过程中，如何更直观地去把握顾客的心理，而不是仅仅凭经验或者想当然，这就需要在组织上结构上对销售进行调整。由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程，因此在销售中绝不可能只看销售业绩就自认为对顾客心理已经有所了解。

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