一、栏目总括
本栏目将主要包括代理商面临的新挑战；厂商业务计划的基本流程及管理方法；厂商的资源及“资源人”；如何确定自己的特殊价值；发展和控制好手中的客户；建立与厂商的互动计划；建立有效的沟通体系；需要销售上的承诺；竞争性的利用；财务的平衡；分享厂商的管理经验。
在本期以及下一期中的栏目中将主要讨论代理商面临的新挑战：回顾过去十多年中国IT渠道发展的历史，分析代理商面对的更快，更高，更强，更细的挑战，并介绍代理商“管理”厂商的概念及框架—“CCTV”。
二、CCTV
谁用足了厂商的资源，谁就会“如虎添翼”! 厂商和代理商在业务发展中是互动的。由于厂商与厂商之间的竞争性，和代理商与代理商之间的竞争性同时存在，决定了这个互动体系中有许多方面值得双方去探讨。厂商的资源（人，财，品牌，解决方案及客户等）都是为代理商服务的，谁用足了厂商的资源，谁就会“如虎添翼”，取得好的效用。
举例说，笔记本总代理翰林汇是COMPAQ PRESARIO的独家总代理，翰林汇将这种资源优势充分利用，他们积极参与PRESARIO产品规划，促销计划的制定，几乎成了“半个厂商”，最大化地利用了厂商的资源，经过这几年的发展，翰林汇在这个产品上得到了较好的回报。
通常情况下，谈及渠道管理，往往是指厂商如何管理代理，事实上只有这一方面是不够的，如果代理商能够“管理”好厂商，使自己的业务健康成长，对厂商而言，也是十分重要的，毕竟所有代理的业务总量就是厂商的业务量。本专题就是想告诉代理商如何去最大化地利用厂商的资源，去“管理”厂商，这是在双赢的前提下，代理商向供应链上游管理的基本理念，我称之为“CCTV”模式（见附图）。
三、厂商的渠道业务
就厂商的渠道业务而言，主要包括四个方面，即渠道发展、渠道市场、渠道管理和渠道运作。 市场营销理论所指的“4Ps”中的“Place”就是销售渠道，尽管菲利蒲. 科特勒博士已将“4Ps”发展为“11Ps”，但“Place”仍占有十分重要的位置，“4Ps”是从卖方的角度出发的，而"4Cs"则是从买方角度作出的对应的归纳，其对应关系为： Product（产品）—Customer Solution（客户需求） Price（价格）—Customer cost（客户费用） Place（渠道）—Convenience（方便性） Promotion（推广）—Communication（沟通）。
无论是对厂商，还是客户, 渠道的作用都是至关重要的，它是产品导入市场的路径。我们可以把渠道分为总经销（总代理），二级代理，零售商，系统集成商，甚至可以扩展到独立软件供应商，解决方案供应商等，我们也可以把这些不同特征的代理商分为Volume Channel（批量分销渠道）和Value Channel（增值业务渠道）两类。
不同的代理形态，有不同的价值定义，自然有不同的市场策略和管理手段。 就厂商的渠道业务而言，主要包括四个方面，即渠道发展(Channel Development)，渠道市场(Channel Marketing)，渠道管理(Channel Management)，以及渠道运作(Channel Operations)。厂商都是围绕着这四个方面来管理和发展渠道业务的。
