经销商资金紧缺的原因

　　选择渠道时，经销商要切记和自身的产品组合、经济实力、发展战略相吻合，决不能贪大贪多，求新求洋。经销商选择渠道模式时可以用这样一句话来提醒自己：撑死的多，饿死的少。现实中，很多经销商转战二、三级市场，重新重视传统渠道，应该是一个恰当的选择。在当前，连锁零售业还未达到市场博弈的平衡状态时，经销商对要价太高的零售终端适当采取“敬而远之”的策略，是有合理性的。

　　3.经销商自身的实力。实力的表现包括市场地位、谈判能力、营销能力、融资能力。实力强大或者经销强势品牌的经销商在与零售终端合作的过程中，自然会有各种优势。强大的市场地位，往往会令经销商在与终端的合作中，居于主导地位，强势的产品会给终端带来人气、现金流、可观的利润。经销商要善于利用自己的谈判能力，表明自身和产品的优势，给零售终端以信心、诱惑，迫使对方在入场费和其他费用方面做出让步。

　　谈判技巧的缺失或者对谈判的不够重视，是很多经销商资金压力过大的常见原因之一。由于连锁零售企业巨大的规模和地域分布的广泛性，各个连锁企业在各种费用的收取标准中，是存在相当大的灵活性的，牛气的经销商往往会极大程度的利用这种灵活性而来保护自身的利益。

　　4.经销商的营销能力，是目前经销商发展的瓶颈。很多经销商还是更多的在承担物流和融资的职能，对于营销的重视，远远不够。市场操作能力强的经销商，应该在很大的程度上，决定特定市场上特定商品的销售状况，如果零售终端认可经销商的营销实力，则经销商取得各种“照顾”就自然的多了，经销商自身也可以获得长远的发展，从而缓解资金压力。

　　5.经销商的融资能力，主要是获取社会各种资金的能力，和银行的合作关系，往往在资金周转发生困难时，发挥关键作用。没有强大的融资能力，不善于利用资金杠杆效应，会严重的影响到经销商的资金周转和长远发展。

　　6.经销商的发展战略。战术都是战略的具体表现。经销商的资金周转困难，更深层次的原因，来自于经销商自身的发展战略。现在中国的渠道模式变革频繁，市场竞争日趋激烈，经销商队伍在急剧分化。作为淘沙大浪中的一分子，没有明确的发展战略，随波逐流，得过且过，出现包括资金周转在内的各种困难就是再寻常不过的了。

　　经销商的发展战略，目前看来，有几条道路：一是转战二、三级市场的传统渠道；二是调整、形成合适的品牌组合，提升营销能力，坚持现有经营模式；三是自己生产或转向请人OEM，建设自有品牌。

　　战略本身本无所谓对错，关键是要适应经销商本身面对的内部、外部环境，提高执行力，提高企业的盈利能力。有了合适的战略，做好细节管理，经销商的资金周转问题，会逐步得到缓解，经销商们的事业会得到更快的发展。如太原市经销过“上好佳”膨化食品、“德芙”巧克力等品牌的一崔姓经销商就为自己设计了既做经销商又做生产商，先以“经销”作为根本，再向生产延伸，最后落到做品牌，是该经销商为自己设计的未来之路。

　　5.此外，经销商在为自己设计发展战略时，如果不能将有限的资金集中在几个优势品牌上，则必然会加剧资金紧缺的程度。未能将优势资源集中到优势品牌、优势渠道模式上，是大多数经销商资金周转困难，物流配送跟不上的关键原因之一。

　　总之，经销商的资金紧缺，是由多方面的原因造成的。但最关键的，是经销商面对日益崎岖的“经销”之路时，未能制定合适的应对策略并坚决执行的后果。从国外的经验来看，经销模式必然将长期服务于我国的市场经济；通过本文的分析，希望有助于经销商们仔细分析自身资金周转困难的“病因”并找到“医治”的方法。

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