随着以大型现代连锁卖场的兴起为标志的现代渠道逐渐成为主要的商业流通业态，经销商不得不面对现代渠道日益提高的门槛。对经销商而言，与现代渠道合作，最大的难题就是资金紧缺。从理论上分析，其原因无非是来自于厂家、现代渠道（零售终端）、经销商自身三个方面。
一、厂家的原因
经销商一旦选定了经销某一特定的商品，在经营上就必然受到厂家的全面影响。具体表现在：产品定位，产品质量，产品的售后服务，产品价格，厂家举办的促销活动以及提供的赠品，厂家的渠道政策。
1.产品定位直接决定了产品在市场中的销售表现。定位恰当，则产品在特定的细分市场中，会具有明显的竞争优势；定位不恰当，则不管经销商如何努力，该商品的市场表现也难有明显的起色，经销商的资金周转速度必然放慢，资金沉淀增加，资金紧缺出现。经销商在选择产品时，准确判断产品的市场定位是否恰当，是有效防止资金紧缺的根本方法之一。
经销商应该根据自身对特定市场的把握，来分析厂家对该商品的市场定位，是否恰当，是否在特定的细分市场上具有明显或潜在的竞争优势。
比如，现在的冰箱领域，由于中国冰箱市场的成熟，各个细分市场一般都具有强势品牌，在高端有西门子、科龙、海尔、三星，在中高端有容声、新飞、海尔、荣事达等，在低端有康拜恩、星星等。如果从性价比的角度看，一般其他品牌的冰箱已经很难有较好的市场表现。如果从特定客户的角度来细分市场，比如市场上出现的儿童冰箱，单纯从细分市场的角度来看，有其合理性；但从市场的具体容量来看，现阶段的中国市场中，儿童冰箱尚难有较好的市场表现。因此，儿童冰箱的市场定位，就不应该被认为是一个恰当的定位；选择这样的产品，就很容易发生资金沉淀。
2.产品的质量是产品销售的基础。任何时候，都不能牺牲产品的质量，这是浅显的道理。但在市场中，经销商碰到了太多的“问题产品”，一开始产品的质量问题尚未引起消费者的重视，该产品的销售表现尚可，于是经销商在厂家的鼓励下，加大进货力度，这时由于产品的质量问题引起的投诉问题大大增加，销售业绩直线下降。
看似简单的道理，但这样的事情，几乎每天、每个市场都在重演。某品牌的手机产品，在初期市场表现出奇的好，但后来就几乎成为烂手机的代名词，购买该品牌手机的消费者几乎都有维修的经历；现在的MP3市场在全国的市场规模达到了4亿元，且还在蓬勃发展，但随着MP3市场的成熟，人们对质量问题引起重视，在某一市场的检测表明，40%的MP3产品存在质量问题，这包括了“爱国者”等品牌在内的众多的所谓一线品牌的MP3产品。所以说，质量问题，虽然谁都知道重要，但处理得好的厂家确实不多，这要引起经销商的足够重视。
3.产品的售后服务是长期的良好销售的保证。厂家应该提供完善的售后服务，这和产品质量一样，也是浅显的道理，但服务做的完善的厂家其实也不多。特定的市场中，往往是一线品牌的售后服务上可以，但大量的二、三线品牌，更多的是喊口号，真的要提供服务时，总有太多的瑕疵。
厂家的售后服务不完善，要么销售受到直接影响，要么大量的、长期的售后负担由经销商来承担，都加剧了经销商的资金压力。这方面的问题，在很多品牌知名度不高的电器产品上表现得很明显。如某些小品牌的电视机、洗衣机，由于厂家不能提供必要的售后服务，经销商不得不自己来承担。
4.产品的价格，对销售的影响巨大。宝洁对中国市场曾经发出这样的感叹：在中国市场，关键还是价格。不适应特定市场的价格，产品是很难取得竞争优势的。这个问题，是和产品的定位紧密相关的。有很多好的产品，由于价格太高或者说厂家在初期采取“撇脂定价”的政策，造成了销量过小，经销商资金周转发生困难。
5.厂家举办的促销活动以及提供的赠品对销量的提升有明显作用。不同的厂家，在这方面差别较大。如果厂家举办更多的促销活动，提供更多的赠品，往往明显的提升商品流通速度，从而有利于资金的周转。
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