三星：显示器市场的领跑者
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2002-02-28·
·厂商稿··天极网硬件频道
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渠道：荣辱与共、成功齐分享
渠道对于三星显示器决胜中国具有极其重要的意义，今天我们带着一种近似膜拜的心情关注三星显示器渠道架构时，也许不复记得三星显示器进入中国最初时候的艰难。
和多数外资企业一样，三星显示器拓展中国市场的初期对全国总代理较为倚重。在全国代理切分了大部分利润后，下级代理的利润已经十分微薄，这一现状直接导致三星显示器在市场一线得不到充分支持，也无法顺利地为广大消费者所认知。为了解决这个新问题，三星砍掉了自己的全国总代理，将全国的九大经销商直接收归旗下。分销层次减少了以后，经销商利润大增，渠道的推动力渐渐激活了销售。
在新渠道体系建设中，三星显示器一方面根本上解决了全国代理拥兵自重、尾大不掉的隐患，更创造性地探索出一套与代理商共同成长的渠道建设之路。三星显示器事业部产品经理师涛先生谈起三星各地代理时，对各家代理的亲切之情溢于言表：“三星不把代理商当作‘下家’，代理商也不把三星当作是‘上家’。我们这几年一起摸爬滚打才创出来今天的局面。可以说，三星和各代理商的关系是一种平等的合作关系，合作精神把我们维系在一起，因此三星显示器的经销渠道不仅发展迅速，而且非常稳定。”
有竞争对手看待三星显示器旺销时，以一句“用广告轰炸出来的”作出结论。事实上在市场营销的角度，渠道是一种推动力，而广告是一种品牌拉动，二者不可偏颇；更加难能可贵的是，三星显示器大规模的广告投放并不是独自为阵，而是得到了各代理商的大力支持。
三星显示器华东华中区经理陈功介绍，三星的广告和促销的投入，可以分为三种。一种是三星对市场的直接投入，这部分只占20％～30％；第二种是厂家与地区总代理的共同投入，占到60％～70％；而最后的10％则由地区总代理来投入。在这种“共同投资”的模式下，地区总代理对广告的投入非常大，对三星自然忠心耿耿。三星沪浙地区的总代理上海华清董事长李峥峥估计，2001年他自己在市场上的投入就达到了100多万元。
在这种高市场投入的模式下，三星的品牌拉力非常之高。如果说上海华清加盟三星多少有些偶然的话，全国各地多家零售店转换门庭，投奔三星旗下就印证了一种强者恒强的市场规律。上海计算机技术服务公司曾是飞利浦的经销商，但是最近转投了三星。在高点名率的强力拉动作用下，几乎所有的电脑小店都不得不卖三星的产品。
三星显示器在渠道建设上的成功令许多厂商羡慕不已，以至于有厂商得出“渠道为王”的结论，也引得一些渠道企业经不起诱惑要来赶显示器这趟“浑水”。师涛对此表示有些意外，但仍希望这类企业能够充分认识到竞争的残酷性，毕竟好的渠道还需要好的产品才能在市场上有所成就，才能算得上是对市场、对消费者负责。
回首一桩桩辉煌战绩，三星并没有飘飘然。在2002年，三星显示器将力争销售突破200万台，为中国的IT市场发展历史写下新的记录。 |
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