《红鲱鱼》：Juniper要把思科拉下马？

    5年前的一天，Juniper网络设备公司的创始人之一Pradeep Sindhu走进了风险投资公司Kleiner Perkins Caufield & Byers的办公室，手上握着一个神秘的运算法则，凭这个法则可以制造出更好的路由器。从这一天起，投资者就对Juniper寄予了厚望，称Juniper将成为第一家能最终击败思科的公司。

    事实证明他们早期对Juniper的信任是正确的。现在，Juniper每个季度都要从思科的手中夺得新的市场份额，据加州市场调查公司Dell'Oro Group最近的一项数据显示，Juniper在2001年第1季度夺得了7.53亿美元路由器市场38%的份额，而2000年第4季度的份额为34%；形成对比的是，思科的份额从65%下降到了59%。2000年第3季度，思科垄断了68%的市场份额，而Juniper为29%。    

    Juniper主要生产5种不同型号的路由器，这些设备在网络数据传输过程中起着关键的作用，其销售一路看涨。Juniper的良好表现与其它网络设备公司的悲惨命运形成了鲜明对照：Juniper只不过下调了收入预期，而竞争对手面临的是销售萎缩和客户流失。不可否认，经济放慢将对Juniper的前进动力产生一定阻碍，但由于公司的重点是IP路由器，所以很可能比竞争对手更能经受住暴风雨的考验。比如Juniper的重要客户WorldCom和Genuity，他们虽然削减了总开支，但没有削减购买IP路由器的开支。

争夺网络骨干路由器市场

    由于预见到市场对IP网络骨干路由器的需求，Juniper推出了运行速度超过2.5兆/秒的新设备，比思科的产品还要快，一举奠定了在骨干路由器技术方面的领先地位。这一成功促使Juniper选择了集中力量走路由器单一产品的道路，而不是分散技术和销售力量搞产品的多样化。相对照的是，力量不集中和市场多样性恰恰是思科神话破灭的原因。

    Juniper一直没有放松自己的注意力。上月初，Juniper宣布了一套升级软件，这套软件不仅可以帮助运营商建立虚拟个人网络，而且帮助他们提供新建网络与传统网络（如异步传输模式网络和帧中继网络）之间的匹配服务。这套软件是一个功能部件，为新旧技术架起了一座桥梁，需要它的不仅有Verizon之类的传统电信公司，还有XO通信公司那样的新一代网络提供商。思科公司此前也推出过这种功能软件，但Juniper打破了思科的领先地位。

    Juniper的单一产品策略目前看来是可行的，运营商也很喜爱它的产品。Genuity公司的首席执行官Paul Gudonis说，他的公司在骨干网中使用了Juniper的路由器，思科的产品靠边站。Genuity不是唯一感到满意的客户，Juniper的路由器在骨干网无形中成了一个普遍的标准。