第一次接触--销售拜访技巧面面观
如果你是做销售的，那么在第一次去拜访客户之前，你是否想过：每个潜在顾客办公桌对面墙上都“挂着”一幅画，画面上是拜访过他的所有推销员的面孔。上门找他推销时，你你只有两种可能的“命运”----要么被混在那幅画里面，要么独立画外。如果你的推销手法平庸不堪、跟别人没有什么两样，对方会在倾刻间把你归到那幅画面里，而你在他心目中的形象已经变得模糊不清、无足轻重了。
大部分客户认为你的拜访打断了他更重要、更有价值的事，所以勉强对你以礼相待。如果你不能改变这种基本态度或气氛，那么你在迈进顾客门槛之前就已经死定了。
沃特是一家涂料公司的销售人员，这次他即将拜访的是一家大公司的老总。在他面见老总之前，只在电话里交谈过，老总的答复是：“沃特，我只能给你5分钟，因为我很忙！明天早上10点你来见我。”——天哪！只有5分钟，这怎么可能，单就只是介绍产品，也至少需要15分钟，沃特成功的希望一下子变得渺茫。沃特遇到的困境对于众多的销售人员来讲根本就不足为奇，那么，他应该怎样做？才能打破横在眼前的坚冰呢？
在竞越和麦古利公司主办的“销售人员实用拜访技巧”培训课上，风趣幽默的讲师孙一鸣先生，在不时穿插的情景小游戏中，给了“沃特”们这样的启示：现实中，这“5分钟”其实只是一个借口、一个挑战，一个每个销售都会遇到了挑战，这其中的奥妙只有你自己才能掌控。对此，我们有一套良好的与客户展开初次接触的指导方针：
1．为拜访及开场作准备 这里面除了常规的对公司产品和客户的尽可能周全的资料准备，自然强调一个销售人员的仪表，因为仪表决定了客户对你的第一次印象。
2．守时 守时永远都是美德。
3．吸引注意 引发客户对你将要介绍的产品和你本人的兴趣。
4．紧记拜访的目的 在你与客户交谈的时候，注意不要跑题。
5．和谐洽谈 掌握交谈时的气氛。
6．引导性的问题 引导客户向其感兴趣的话题靠拢。
7．让客户尽量谈话 别把自己变成谈话的主角。
8．避免文化和宗教的讨论 这永远是商业交谈中的忌讳。
9．紧记关于客户的重要资料 客户在和你的交谈中提到的某些“题外话”，例如他的爱好、他的引以为傲的子女，你如果对此表示关注，那么他很可能对你刮目相看。
据上所述，我们可以总结出作为一个销售人员的诸般忌讳：
避免谈政治、宗教的话题
客户深以为憾的缺点和弱点——这一般是指双方一见面就可能觉察出来的，比如他的面貌、体形等。
不景气、手头紧之类的话——既然大家手头紧，客户怎么可能有钱买你的东西？还有说竞争者的坏话，客户会认为你心胸狭窄，其印象绝对是不良的；请千万不要谈别的客户的秘密，客户会很自然地认为你爱探听别人的秘密，而且爱张扬，想到与你打交道，一定会被你套出什么，便会拒绝你再进门。
请不要以为这样的课程是枯燥而单调的，这些“教条”和“行规”都是经由一个个鲜活有趣的小游戏和情景模拟而串接起来的，学员们在笑声中不时轻轻颌首，显然是得到了各自想要的“法宝”。
笔者在这里所介绍的只是当日培训课程中的一小部分，其他还有提问技巧、争取顾客承诺等切实可用的培训内容，对每一个希望在“第一次接触”中就可以敲开客户的门，赢得客户信任和接受的销售人员来说，的确是受益非浅。
销售高手“火候”说
销售这一工作已成为目前最能体现能力的行业之一，也是有人说销售员是“口吐莲花”，还有人认为销售员自由又自在。但无可否认，销售员是推动经济发展的动力，也是最虔诚的教士——因为他们在不停地寻找“上帝”即顾客并信仰他们。
在产品众多，竞争激烈的今天，销售任何一种产品都需要有高超的艺术化技巧。从销售高手不同的作法中，可以大致从“火候”上分成两类：第一类是“快热”型高手，他们充满激情，热烈而有强烈、吸引力，很快就与客户成为朋友，达成协议；第二类是“慢热”型高手，他们稳重成熟，心思周密，渐渐地将客户引入“圈套”，很多客户成为其长期合同的签约者，甚至介绍更多客户。
“快热”型从热力的影响程度和与客户达成关系的效率上区分，还制定为“火锅”型——一涮就熟，以及“烧烤”型——一碰就熟（更厉害！），“烤箱”型——再大再多也不怕！“快热”型高手要向更热，更快，更强进军，就需要在个人吸引力与敏感把握客户心态上多下功夫，大多数保险业、零售业、消费品行业的销售高手属于此类型。
“慢热”型从与客户达成关系的效率上区分，可划分为“砂锅”型——当揭开盖子时已是香味四溢，以及“焖烧锅”型——不开火也可自动保温，“高压”锅型——在外部环境不理想（气压偏低）时创造条件。“慢热”型高手要从更熟、更透、更久上胜人一筹，就要在战略安排上及耐心上多下功夫，大多数工业品销售业及大规模订单销售员属于此类型。
以上各类型的销售高手虽各各不同，却有共同点，就是他们根据自己的个性确定销售风格；他们找适合自己的顾客销售；他们自信心极强，想念自己能做得到；他们不断学习新知识新事物，调整自己的水平。那么，有没有更上一层楼的顶尖高手呢？有，那就是我也在一直追求的境界——“微波炉”型高手，想一下吧，微波炉可是想开高中低火都可以，想热多久都可以，想做什么做到几分熟都可以，那真成了销售顶尖高手啦！
如若不信，盍试为之。
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