大客户——电信企业的香饽饽

　　三是提升国际竞争力的需要。电信业已经进入国际竞争时代，电信业国际化是行业发展趋势。加入WTO正在加速我国电信业的国际化进程。我国电信企业必须面对国内和国际两个市场和两类竞争对手，因而，提高国际竞争力成为越来越紧迫的现实问题。

　　四是应对成绩考核的捷径。中国电信企业近年来进行战略重组后，高层人事变动也较为频繁，电信企业今年就上演了你方唱罢而登场的一幕幕换帅大戏。新官上任三把火，而要展示电信公司老总们业绩的关键还是经济效益。目前，中国企业对企业老总们的绩效考核标准主要还是对企业经济效益指标的考核，而对于电信普及业务等社会效益的考核则在其次。为了在较短时间内取得较好的业绩，老总们自然不会放过大客户。

　　抓大勿放小

　　中国电信企业对于大客户的争夺，是面对国内竞争和国际竞争的环境下作出的理智选择，无可厚非，擒贼先擒王，哪个钓鱼的人不喜欢钓大鱼呢？例如，武汉电信为了选择铁路系统某集团公司为大客户，其大客户部经理三番五次上门服务，并组织力量夜以继日地技术攻关，最终以真诚感动了客户、以技术吸引了客户。

　　古人说得好，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”。需要提醒的是中国电信企业在争夺大客户的同时，还不能轻视小客户，要在保持和提升20％大客户价值贡献的同时，想办法推动80％的客户向20％转移。只有这样才是真正全面的大客户观念。国内的电信企业还要借鉴国外企业对于“小客户”的关注与执着，如纽约市区那些一文不名的穷孩子，鼎鼎大名的耐克公司却偏要送鞋给他们；东京涩谷打扮得奇形怪状的女中学生并没有多少钱，却被电信运营商当成了新业务宣传最重要的客户。如果我们的电信企业在争抢大客户的同时，能善待小客户，相信中国电信业的明天会更好！