蓉城体验店热 旁观体验销售模式

　　冷眼旁观体验店细心的消费者会发现，现在蓉城各大电脑卖场里的体验店越来越多，包括IBM、惠普、联想等在内的诸多IT巨头都先后设立了自己的特色体验店。从经济学的角度来说，这既是对产品附加值地追求，也是IT产品营销发展到一定阶段的必然结果。不过，虽然IT体验店在成都市场已经亮相有相当长一段时间，但还是有些消费者对它不太了解：究竟什么样的店才算体验店？体验店跟一般的销售店面有何不同？消费者从体验店的体验式销售中又能得到些什么？

体验店≠品牌店

　　究竟什么是体验店？曾在IBM体验店任职的陈先生告诉记者，所谓体验店，其实就是商家以店面为舞台，以商品为道具，环绕消费者创造出值得他们回忆的活动的舞台。在这里，商品是有形的，服务是无形的，而创造出的体验经历更令消费者难忘。体验店出售的是消费者对心仪产品的“认可”，衡量一个体验店的好坏并不在于销售是否火爆，而在于产品在市场上的认可程度。

　　陈先生表示，市场上的IT产品种类繁多，消费者在选购时难免手足无措。如果能到体验店里购买产品，则可以让消费者亲身体验产品的使用感受，专业的销售人员会针对消费者的需求进行深入分析，为他们推荐最适用的解决方案。事实上，“最好的未必是最合适的，最合适的才是最正确的”这一消费理念在体验店里得到了最好的诠释。

　　体验店的关键之处就是要突出“体验”二字。这里的“体验”并不是简单地指消费者的“试用体验”，更是对销售人员提供的服务和解决方案的总称。在体验店里，不同的顾客会有不同的体验感受。以笔记本为例，如果是学生购买，销售人员就会重点介绍产品的性能、性价比，然后引导他们试用；对于不同的行业客户，则根据他们各异的需求特点进行针对性推荐。陈先生曾接待过一位四川航空公司的客户。这位客户购买笔记本电脑主要是用于飞机辅助维修。在对客户的需求和使用特点进行分析后，陈先生认为理想的产品应该具备显卡性能出色、质量可靠、重量轻、待机时间长等特点。最后，陈先生给客户推荐了IBM的T系列产品，而客户对此也表示非常满意。一笔价值不菲的订单在融洽的气氛中顺利签订。