中国CCO的状态与思维

　　本刊上期的六周年特刊中，通过《CCO在中国》的专题，报道了在中国IT渠道呼风唤雨的20位渠道官。读者可以通过这些采访，了解到他们对渠道管理的精辟论点以及自己在管理渠道上的得与失。这不是一次范围更大的关于CCO的调查，但从采访中，我们也能够总结出很多共性的西。

　　在与读者分享这些共性的东西之前，先让我们了解一下西方国家CCO的存在状态。

CCO在英美

　　美国一份知名的渠道媒体对美国和英国的CCO进行了调查，结果发现，英国厂商渠道伙伴经理与美国的相比，经受着不公平的待遇和认知。特别是从薪水上，英国的渠道经理比美国的平均低25％左右。

　　调查说，美国的渠道经理的平均年薪为14.53万美元（折合为11.2万英镑），这之中的72％为基础工资，28%为浮动工资。在英国，大企业的渠道总监的工资为10万英镑多，他们还会得到一些其它利益，例如汽车或汽车补助、假期等，但其平均工资较美国的低。

　　英美CCO的一个共同点是，他们都相对成熟，平均年龄41岁，在业内的平均从业经验为14年，在目前公司从事渠道管理工作的时间平均是四年半，而获得目前职位的平均时间是两年半。

　　在受教育程度上，几乎所有的CCO都有学位证书，其中超过三分之一有硕士以上学历。

　　虽然扁平化和电子商务成为趋势，但公司渠道经理的地位显得越来越重要。这可能是因为竞争的加剧，使得产品价格在不断下降，因此，渠道经理必须有能力让经销商销售更多的产品以完成任务。

　　另外的趋势是，渠道经理越是能参与市场、销售工作，越能接近最终用户，他在公司的认知程度就越高。反之，纯粹盯在渠道的主管将受到轻视。这就要求渠道经理有更多的能力和精力，以参与公司的其它事务。

　　在培训上，渠道经理普遍反映缺少这方面的经历。事实上，整个产业都缺少这方面的专业培训，有一个例子可以佐证：你从Google上搜索“partner manager education”，你会发现显示的符合项少得可怜。

年轻的中国CCO

　　通过对中国CCO的采访，也可以发现一些规律。相对美英的CCO，中国的CCO普遍比较年轻，一般在30－33岁之间，在IT业的从业时间一般是7-8年，而从事渠道管理的时间更短。

　　中国的CCO的经验大多从实践中来，因此你很难找到理论水平很高的CCO；对于他们，感性多于理性。同样由于缺少专业的培训，中国的CCO虽然已经悟到渠道管理是们很高深的学问，但很少能给出一个比较全面的框架。

　　与英国的CCO类似，中国的IT渠道官在企业内部认知上也面临困境。虽然多数渠道官在被问及如果再有一次职业机会，会不会选择做渠道管理时，他们的回答是肯定的。但多数CCO反映这个岗位“很累”，且没有超级销售那样有成就感。
　　另外，在与其它部门，如市场、销售、后勤、产品等进行协调工作时，他们也面临困惑：他们的渠道管理工作的重要性难以被其它部门理解。因此，他们在谈到CCO应该具有的素质时，都非常强调内部协调能力和感召力。这从一个侧面反映了多数公司对CCO这个岗位的重视程度不高。

　　关于薪水，本刊没有进行专门的调查。但因为有些CCO要背销售任务，因此工资高低的幅度会比较大。但综合水平要比美英低不少，这受大形势的左右。

应该具备的素质

　　通过采访，我们发现协作能力和合作精神、公正、操盘能力（执行力）是多数CCO认为做好这个工作需要具备的最基本素质。

　　此外，要成为一个优秀的CCO，还需要有很强的人际交往能力。因为CCO要面对形形色色的公司和个人。

　　安奈特中国公司的渠道总监黄锦红还表示，CCO需要具有强势的手腕以及广博的知识、丰富的阅历。这位59岁的渠道经理是本次专题采访到的年龄最高的CCO，他从事渠道管理工作的时间超过10年，在地方渠道享有很高的声誉。

　　沟通能力也是渠道官需要具备的基本素质之一。与之相对应的，渠道官们也喜欢沟通能力强的合作伙伴和同事。如果一个经销商的沟通成本很高，或者说很难沟通，那么他与厂商的合作将出现问题，并很难从厂商那里获得更多资源。

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