众所周知，厂商和代理商之间的关系普遍来说是一种利益的关系，在国内IT市场的早期，由于利润空间很大，厂商、代理商这二者通过对方获取了较高的利润回报并获得快速发展，双方共度了一段“幸福时光”。此后，随着产品价格的透明、竞争加剧导致利润空间的变薄，从某种意义上来看，厂商、代理商这二者变成了利润的争夺者。目前厂商和渠道商的利润与以前相比要薄不少，可以说，双方的关系有点是进入了“失乐园”的阶段。然而，在中国市场，其特殊情况（如市场相对不规范所导致的市场风险等）使得双方不仅仅是利润分摊的关系，更有一种风险共当的情谊。
一、按区域划分的立体式渠道管理：
现在市场中主要以立体式渠道管理和扁平化渠道管理这两种方式，而我们今天要谈的立体式渠道在90年代中期和后期是非常流行的，那时很多台湾以及国外的厂家刚刚进入国内市场，对于国内市场的情况不了解，以自己不敢单独行动，所以需要国内有渠道优势的代理商的协助。因此在零配件市场的初期，各厂商大多采取的方法是立体式渠道管理方法，即国内总代——区域总代——分销商——经销商等若干环节。这样做最大的好处就是厂商可以节约很多的人力以及物力成本；但缺点也很明显，这就是中间环节多，每一级都要有一定的利润增长点，这就造成销售成本的增长、厂商利润也不断萎缩，另一方面由于总代与总代之间的竞争常常给市场带来混乱，而且狭长的渠道也容易带来诸如信息的传输和反馈失真、不及时等弊端，这种立体式渠道管理方式所带来的问题长期困扰着众多IT厂商。
目前越来越多的厂商逐渐地放弃了立体式渠道管理的方法，但仍然有大部分的IT厂商采用的立体式渠道管理，如硕泰克。硕泰克在国内的采用的是立体式渠道管理，但它找的不一家全国总代理，而是按南方和北方两个大区域来划分的，分别设立了南方总代理和北方总代理，这两个总代理都直接对硕泰克负责。虽然硕泰克进行的是立体式渠道，但它的两家总代理——南方总代理商科以及北方总代理融华康所采取的渠道方式并不是立体式渠道，而是扁平化渠道。这两家公司可以说几乎没有竞争，因为各自只能在自己的区域内销售，是不能跨区域销售的，所以这样可以保证他们自身的利益。
对于这种靠渠道吃饭的代理商来说，之所以厂家选择他们看中的就是他们的渠道扁平化的优势。如果他们做渠道还做立体式的管理，那么厂家就不如自己做了。融华康和商科采取的都是渠道扁平化，这两家公司在各自的区域都有属于自己的全资子公司，这些子公司在当地实行扁平化销售，这样就可以全面的把货铺开了。
立体式渠道管理对于厂家来说的确省心，但失去的是一部分利润空间，以及如果对总代理控制以及监督不当的话，则会引起渠道的混乱。
二、不分区域性的总代理划分
渠道的搭建模式是整个渠道体系的基础，其它一切理念、管理方法等都是在这个框架上的升级。合理、科学的渠道模式是保证企业渠道竞争力的最根本的内容。其实无论哪种渠道建设方式，只要它能适应现在中国的国情，能切实的将厂商的产品以最为有效的方式送达最终用户的手中，那它就是最管用的，并且在这个过程中能让厂商获取的利润值达到最大限度的满足。
刚才我们说了按区域划分的总代理制度，而现在我们要说的是不按区域划分的总代理制度。作为一个新的主板品牌，华擎主要是面向的中、低端市场，所要面对的竞争对手相当多，这就需要华擎具备一套全面的科学的经营理念，而在渠道的建设上华擎则是直接采用了不分区域行总代理划分形势，而且渠道的中间环节被控制到了最低。在上面的文章中我们已经提及了立体化渠道建设主要包括了大陆区总代——区域总代——分销商——经销商四大环节，每一个环节有一个利润增长点，这样在渠道建设的成本上是非常大的，而且厂商直接的利润率较低。华擎的渠道建制则是简单而明了，中间只包括两个环节：总代理和城市代理，这样在成本上得到了很好的控制，这中间产品的滞纳时限大为缩短，一款产品能够以最短的时间从出厂销售到最终用户手中，渠道相对于立体化要畅通的多，一旦正常运作起来，优势是立竿见影的。
另外一方面，华擎大胆的在渠道建设上引入了代理之间竞争的理念。所谓的不分区域性划分就是说每一个代理都可以向国内的任何一个城市的经销商发货，同时经销商也有选择代理的权利。目前华擎在内地的代理一共有三家，分别是上海路通优、深圳迪科视像和香港镭射电脑，相信今后这三家的竞争会比较激烈，因为为了能争取过多经销商的支持，代理必须在产品价格、服务、物流、宣传等多个层面上进行竞争，毕竟利润是第一位，谁的价格便宜，谁能最快拿到货，经销商就会选谁，这是天经地义的。这样一来，原本要由几个环节来完成的任务，现在代理需要一肩承担，而且因为面对巨大的竞争压力，代理还需要千方百计的把这些环节做到尽善尽美。华擎的渠道建设用一句话可以总结，就是用最少的投入来换取最大的利润。当然，这样的渠道建制也会出现一些弊端，因为相对来说代理的利润空间要小的多，一旦竞争进入白热化，代理之间的矛盾升级，有可能会造成混乱。
华擎去年年底刚刚进入国内市场，但使我们想不到的是在短短的几个月内，华擎的铺货量非常大，每个电脑市场都有大量的柜台卖华擎的产品。经过我们的调查，这就是华擎不分区域性代理制度的功劳。目前华擎共有三家总代理，而这三家总代理可以不分区域去销售，就是说没有地域性限制，所以大家都大量的铺货。如果在某一个地区，一家总代理的渠道稍微差一些，而其它两家总代理的渠道很强，这样就解决了单一总代理在某个地区渠道弱而导致自己的产品在这个地区永远无法做开的问题了。这种铺货程度就等于是在一个地方，有三家总代理一起去铺货，这样铺货量肯定是大。这也就是华擎成功的原因。
其实华擎很聪明，在渠道的建立上和其它厂家不一样，因为华擎对自己的情况很熟悉，刚进入国内市场对各方面的渠道都不熟悉，所以只能采取立体式的渠道；而作为一个新的品牌要想在短时间内大量铺货就不能在一个地区选择一家总代理，因为一个人的力量毕竟有限，所以华擎就采取了不分区域性的总代理制度。这样做不仅仅可以增加总代理之间的竞争以及对华擎的热情，并且还可以在最短的时间内在所有地区把货铺开。这样做确实有很多优点，但同时也要注意三个总代理之间价格战的问题，因为大家卖的东西都一样，而要想让别人卖自己的货就必须在价格上有优势。不过从这几个月运行的情况来看，华擎的三个总代理的制度的确还是不错的，还没有出现打价格战的问题，三家总代理都在兢兢业业的卖货，并且还能及时把市场上的信息反馈给华擎。
