04年的国内PC渠道热闹非凡，而最近一段时间，国内的各大PC厂商又纷纷进行各种的调整，蓄势待发，以期在春节后以自己最好的状态投入新一轮激烈的战斗中。比如：联想并购IBM的pc部门并将总部迁址纽约；方正对自己的全国销售大区以及经销商进行整顿；浪潮对自己全国的营销部门进行整合；海信、海尔、实达等厂商待机复出等等。
那么作为国内知名it企业——清华紫光，其旗下在2003年底才出现的新军——紫光pc又有些什么打算呢？就此，记者于近日拜访了紫光PC销售总监——刘利先生，与其进行了一次深入的交流，他给大家展示了一座属于紫光的“渠道金字塔”。
记者：紫光的PC是在2003年的11月份才上市的，当初推出PC产品的原因是什么呢？
刘总：清华紫光做PC并不奇怪.虽然紫光已经在扫描仪、网络安全以及笔记本电脑领域取得了显著的成就，但PC作为IT应用的核心终端，必然首当其冲——做IT而没有PC，就像要奔跑的人缺了一条腿一样。产业重心向PC领域倾斜，清华紫光完成了向IT基础产业的回归。
其次，从PC市场的需求来说，国内市场还是在不断放大的。虽然增长速度放缓，但是基数巨大，空白市场仍然比较多，每年的固定增量都在一百万台以上，就是说市场必然是存在的。
基于以上原因紫光决定生产自有品牌的台式机。
记者：清华紫光PC从2003年11月份开始到现在，总共13个月的时间里，完成了16万多台的这样一个量，在目前一个竞争激烈的市场环境下，对于紫光这个PC行业里的新军来说，应该算是个比较好的战绩了。您认为，在渠道这方面紫光有什么自己的特点呢？
刘总：首先，清华紫光作为一个综合性的、有着16年历史的高科技上市公司，这样强大的品牌，为紫光电脑的早期的发展，在一个比较高的起点上进行拓展，应该说提供了特别大的影响力。
其次，紫光电脑有着相对比较清晰的战略定位，一开始就打造了一个比较坚固的渠道营销体系，我们在经销商中建立了“成长联盟”，坚持走分销代理制，至少在五年之内我们会坚持走分销商这条路。现在很多厂商都在进行渠道扁平化，紫光在这一点上跟大家走的路不太一样。
再者，我们可以看看紫光经销商的组成。主要分为四个方面：一、其他品牌的经销商、代理商；二、由于近年来DIY市场在收缩，一些diy经销商、装机商转型做品牌机的代理；三、一些通路品牌和有自己卖场（类似于宏图三胞）这样的经销商；四、就是很多的行业代理商、系统集成商等等。目前我们已在全国拥有一百多家的分销商。2004年取得的业绩，优秀的渠道体系发挥了非常重要的作用。
记者：您刚才提到了一个关于战略定位的问题，紫光具体的战略定位是怎样的呢？
刘总：这个主要分几个方面：第一，是稳健经营。坚决不放账、坚决抵制库存，抓好现金流和存货这两个最最关键的环节；第二，集中突破。在成立初期，定位了要在商用电脑的教育市场首先取得突破；第三，在品质战略和服务战略里面，紫光电脑从一开始就旗帜鲜明的提出不走低价路线，不打价格战，紫光电脑立足长远发展，定位于高品质产品中等价位，继续走价值营销的路线。
记者：紫光PC从上市到现在已经有13个多月的时间了，您认为紫光pc的渠道在这个发展过程中有什么不足吗？
刘总：任何事情都不是十全十美的，紫光当然也存在一定的不足，主要是整体运作体系的提高（人员太少），以及分销商数量比较少两方面。
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