尽管目前谈及IBM和联想渠道融合的问题还为时尚早，但当事态趋于平缓，双方渠道的心态较之先前也更趋于客观和冷静。近日笔者特邀两位渠道同仁闲聊，谈话内容摘录如下，以飨读者。
采访对象：
北京博坤佳业科技有限公司（IBM PCD五星级代理）总经理 洪东辉（以下简称洪）
北京鹏丽联达商贸有限公司（联想核心分销商） 联想1+1专卖店店长 朱强（以下简称朱）
记：想先请问洪总一个问题。并购之后，IBM的二代们最感顾虑的到底是什么？
洪：其实最忧心忡忡的倒不是我们这些二代，而是八大总代。因为从理论上来说，如果由联想操控IBM PCD，很可能取消总代，由联想直接操控区域分销。但这么做又将陷入一个矛盾：第一、因为有总代这个资金平台的存在，因此我们做IBM一直都是先拿货后付钱，但联想都是现款现结。这就首先是一个不适应。而反过来对于IBM PCD来说影响也会很大，总代是玩钱的，可以一下吃你很多货，然后再自己慢慢去消化。但你让分销商一下拿出这么多钱肯定就不现实；第二、IBM代理已经习惯了和总代合作，比如有些事可以和总代讨价还价，因为一部分资源是总代在中间起作用，比如现款现结，比如返点。但和厂商合作和与总代合作根本就是两回事了，厂商的态度是：就是这么个价格，全部一视同仁。第三、IBM代理从来都是全国各地任意卖，你卖到哪里都可以。但如果走区域分销，就会束缚二代的手脚。你想啊，比如在河南原本有我的客户，但现在你不让我卖，那我还做什么呀？
记：那联想这边的游戏规则到底是怎么样的呢？
朱：的确是这样。联想有些规范是很“死”的，比如联想产品序列号都必须公开，直到卖到用户手里才算你卖了一台机器，不是提完货就能上报。你打800电话，客服人员先不问你叫什么，什么时候买的机器，而是开口就问你要序列号。而联想就是这样来计算提给经销商的返点。而且联想返点是阶梯性的，比如卖1台给你30，10台给你40，有一个台阶。
洪：IBM这方面自由度就高很多，我们是压多少算多少，只要你提货就可以。只要有总代的发票就行。而且返点计算很简单，一台就算一台的返点，没有任何台阶，鼓励激烈竞争。我们聊天其实也分析过，IBM产品走区域分销，1到2年内肯定是行不通。如果真的是这样，估计相当一部分小代理就会退出了，因为他没有量，拿不到高返点。所以估计联想不会这么干。
朱：另外IBM产品和联想产品市场区隔度确实也很高。联想笔记本的客户相当比例还是零售，不象IBM绝大部分都是银行等系统的行业单，很多联想代理是触及不到IBM的客户的。
洪：话说回来，做IBM代理，你如果让我做联想我也绝对不会做。为什么？因为我不会卖这些东西，我不知道我卖给谁，我也不知道该怎么卖，所以你压过来的东西我不会去要。
